Preventa: Qué es, Cómo Realizarla con Éxito, Duración y Ejemplos
Para las organizaciones que buscan aumentar las ganancias de manera sostenible, no basta con tener un buen plan de marketing y representantes de ventas sólidos para cerrar tratos. La preventa, un proceso clave en la estrategia de ventas, puede marcar la diferencia en la conversión eficiente de clientes potenciales en clientes reales. A continuación, exploraremos en detalle qué es la preventa y cómo implementarla con éxito en tu empresa.
Qué es la Preventa
La preventa se refiere a las actividades que un negocio realiza antes de que se cierre una venta. Este proceso incluye la calificación de leads, la presentación de propuestas, la demostración de productos y la generación de relaciones sólidas con los clientes potenciales. Mejorar la preventa ayuda a los equipos de ventas a cerrar acuerdos de manera más efectiva y en menos tiempo. Es una parte valiosa de la estrategia de capacitación de ventas.
Beneficios de la Preventa
La preventa ofrece varios beneficios que pueden impulsar el éxito de tu empresa:
Logra Relaciones Sólidas: Establecer relaciones anticipadas con los clientes potenciales crea empatía, confianza y comodidad, facilitando el proceso de cierre.
Mayor Entendimiento de los Clientes Potenciales: La preventa permite a las marcas comprender mejor las necesidades y deseos de sus clientes potenciales, lo que facilita la personalización de ofertas y mensajes de ventas.
Identifica Oportunidades de Ventas Cruzadas: Ayuda a identificar oportunidades para presentar productos o servicios adicionales que complementen la oferta actual, aumentando el valor de la venta.
Aborda Objecciones de Manera Proactiva: Anticipar y abordar las objeciones de los clientes potenciales elimina obstáculos que podrían dificultar el cierre de ventas.
Mejora la Tasa de Conversión: Trabajar estratégicamente con los clientes potenciales aumenta significativamente la tasa de conversión.
Aumenta la Lealtad a Largo Plazo: Promueve relaciones duraderas al mostrar un compromiso genuino con el éxito y la satisfacción del cliente.
Ahorra Tiempo y Recursos: Permite enfocarse en los prospectos más calificados, ahorrando tiempo y recursos al evitar esfuerzos en contactos con bajo potencial de conversión.
Duración de una Preventa
La duración de una preventa varía según varios factores, como la industria, el tipo de producto o servicio, el ciclo de ventas y la complejidad de la oferta. Algunos factores clave a considerar son:
- Ciclo de Ventas: En industrias como la venta minorista en línea, la preventa puede ser rápida, mientras que en ventas de servicios empresariales complejos, puede llevar meses o años.
- Complejidad de la Oferta: Si tu producto o servicio es técnico, se requerirá más tiempo para educar al cliente sobre su valor.
- Necesidades del Cliente: Depende de los requerimientos y el proceso de toma de decisiones de los clientes potenciales.
- Actividades de Preventa: Un enfoque más proactivo y eficiente puede acortar el tiempo necesario para convertir leads en clientes.
- Tareas Clave Relacionadas con la Preventa
Las tareas esenciales en el proceso de preventa incluyen:
Prospectar: Identificar activamente posibles clientes o leads a través de investigación en bases de datos, redes sociales, eventos y otras fuentes.
Llamadas de Descubrimiento: Establecer un contacto inicial para aprender más sobre las necesidades y objetivos del prospecto.
Demostraciones de Producto: Presentar detalladamente el producto o servicio destacando sus beneficios.
Calificar Leads: Determinar cuán adecuados son los prospectos para convertirse en clientes evaluando su nivel de interés, presupuesto, necesidades y plazos.
Esbozar Propuestas: Crear propuestas personalizadas que aborden específicamente las necesidades del cliente.
Cómo Realizar una Preventa
El proceso de preventa se puede llevar a cabo siguiendo estos pasos:
Evaluar a la Competencia: Comprender la posición de tu empresa en comparación con la competencia es esencial. Debes destacar tu propuesta de valor única.
Identificar y Analizar a tu Público: Recopilar información sobre posibles clientes, comprender sus necesidades y deseos, y crear perfiles de cliente ideal.
Trabajar con tus Leads: Atraer la atención de los prospectos, motivarlos a proporcionar información de contacto y nutrirlos con contenido relevante.
Llamadas de Descubrimiento: Establecer contacto con prospectos para comprender sus intereses y necesidades.
Preparar Presentaciones: Preparar presentaciones basadas en la información recopilada en las llamadas de descubrimiento.
Apoyar la Solicitud y Creación de Propuesta: Ayudar en la preparación de solicitudes de propuestas y brindar conocimiento detallado sobre el producto o servicio.
Transferencia a Ventas y Medir el Impacto: Transferir leads calificados al equipo de ventas, dar seguimiento y medir el rendimiento de la preventa.
Ejemplos de Preventa
Apple: Antes de lanzar productos como el iPhone o el iPad, Apple genera expectativas con campañas de anuncios. La preventa permite a los clientes reservar sus productos y se realiza de manera eficiente a través de sus tiendas en línea y sus Apple Stores físicas.
Tesla: Tesla permite a los clientes reservar sus nuevos modelos antes de que estén disponibles en el mercado. Sus consultores brindan orientación personalizada para asegurar acuerdos exitosos.
Vive Latino: El festival musical Vive Latino mantiene el interés de los asistentes entre ediciones y realiza acciones de preventa antes de anunciar la alineación completa, ofreciendo boletos a precios especiales.
Una comunicación transparente y una estrategia alineada entre los equipos de preventa y ventas pueden impulsar el crecimiento continuo de tu empresa. La preventa es esencial para convertir clientes potenciales en clientes satisfechos y leales.
